Pomagam odzyskać kontrolę nad trudnymi złożonymi relacjami biznesowymi.

Od sprzedaży i negocjacji, przez umowy i zarządzanie konfliktem, po budowanie zasad współpracy, które chronią czas, marżę i święty spokój.

Twój proces sprzedaży wymaga poprawy?

Poszerzasz ofertę o usługi premium?

Przed Tobą ważna rozmowa biznesowa i chcesz się przygotować?

Masz problem z toksycznym klientem?

A może czujesz, że coś od dawna nie działa tak, jak powinno?

Porozmawiajmy

Historie praktyczne

Nie ma dwóch identycznych relacji biznesowych. W praktyce jednak wiele problemów powtarza się niezależnie od branży, skali firmy czy stanowiska.

Konflikt na linii wykonawca - dział IT

Problem

Wielomiesięczny spór wykonawcy z dyrektorem IT dotyczący finalnego zakresu prac podlegających procedurze odbioru. Zapisy umowy były wykorzystywane do przedłużania procesu produkcji, a w międzyczasie, pod pretekstem kolejnych uwag, forsowano dodatkowy zakres prac.

Rezultat

Dzięki strategii nastawionej na finalizację projektu został on w całości rozliczony.

Co pomogło?

Umowa dyscyplinowała klienta w zakresie procedury odbioru. W okresie konfliktu wszystkie rozmowy telefoniczne były podsumowywane mailowo. Twarda postawa i jasna argumentacja przekonały Zamawiającego, że warto zakończyć projekt polubownie.

Przy odbiorze podpisano warunkowy protokół odbioru, w którym opisano uwagi do realizacji. Dzięki temu Zamawiający nie mógł dłużej manipulować tym zakresem ani wykorzystywać go do odwlekania rozliczenia.

Odebrany projekt, brak płatności

Problem

Klient zlecił budowę sklepu internetowego oraz rozbudowanej integracji z platformą marketplace. Aktywnie kontrolował postępy, zgłaszał uwagi i ponaglał, by projekt zakończyć jak najszybciej. Po przekazaniu i uruchomieniu sklepu zapadł się pod ziemię. Nie odbierał telefonów, nie odpisywał na maile. Faktura czekała na płatność dwa miesiące.

Rezultat

Po interwencji płatność znalazła się na koncie w ciągu 24 godzin.

Co pomogło?

Przede wszystkim koniec złudzeń, że jest to uczciwa relacja na lata, oraz świadoma eskalacja komunikacji. Po wielu miękkich prośbach nastawionych na utrzymanie relacji klient otrzymał e-mail z dwoma opcjami.

Polubowne rozwiązanie: płatność w ciągu 24 godzin i zachowanie praw do oprogramowania. Droga sądowa: sprawę przejmuje kancelaria, pojawia się zakaz korzystania z oprogramowania, odsetki i dalsza eskalacja.

Chaos organizacyjny i projekt wysokiego ryzyka

Problem

Projekt był ciekawy, ale obarczony ogromnym ryzykiem ze względu na chaos organizacyjny po stronie klienta. Problemy dotyczyły sformułowania zakresu, zgody co do kierunku działania oraz decyzyjności. Toksyczne relacje członków komitetu zakupowego i wewnętrzne konflikty uderzały w projekt, a więc również w pracę wykonawcy.

Rezultat

Projekt został zrealizowany i rozliczony w terminie mimo wielu zawirowań.

Co pomogło?

Szybka diagnoza ryzyk, podzielenie projektu na etapy z jasno określonym zakresem i procedurą akceptacji. Budżet projektu został podzielony na comiesięczne płatności oderwane od bieżącego zakresu, a wypłata nie wymagała akceptacji każdego aktualnie realizowanego elementu.

Praca odbywała się w dwutygodniowych sprintach, z częstymi statusami i odbiorami cząstkowymi. Niepowiązanie etapowych wypłat z bieżącymi sporami o zakres zmniejszyło presję na końcu projektu. Kotwice negocjacyjne w postaci mailowych podsumowań statusów nadały współpracy strukturę, a klient czuł się bezpiecznie w systemie wykonawcy.

Nagła zmiana priorytetów

Problem

Bardzo złożony projekt, określony jako strategiczny, po podpisaniu umowy nagle stracił na znaczeniu. Zakres omawiany na spotkaniach przestał mieć cokolwiek wspólnego z początkowym briefem i wcześniejszymi ustaleniami. Dodatkowo zespół klienta był roszczeniowy i nastawiony na agresywną konfrontację.

Rezultat

Po wielomiesięcznych przepychankach w zespole projektowym, dzięki interwencji współpraca została zerwana i w całości rozliczona w ciągu tygodnia.

Co pomogło?

Bezpośrednia konfrontacja między managementem a negocjatorem wykonawcy. Szczegółowe przygotowanie argumentacji oraz odejście od emocjonalnej retoryki forsowanej przez klienta w stronę twardych faktów i żądań.

Kluczowe było klarowne określenie winy klienta, wskazanie ścieżki dalszej eskalacji, rozwiązanie umowy z winy klienta oraz jasne określenie kosztów.

Negocjacje w silnej asymetrii sił

Problem

Pracownik średniej wielkości firmy przez wiele miesięcy funkcjonował pod silną presją ze strony właściciela (mobbing). Dodatkowe obowiązki, niejasne zasady rozliczeń, zależność finansowa oraz obawa przed utratą pracy sprawiały, że każda próba rozmowy kończyła się wycofaniem lub eskalacją ze strony właściciela.

Rezultat

Sytuacja została uporządkowana bez długotrwałego sporu sądowego. Pracownik odzyskał wpływ na przebieg rozmów, a konflikt zakończył się na warunkach znacznie korzystniejszych niż te, które wydawały się możliwe na początku.

Co pomogło?

Kluczowe było zrozumienie, że problem nie dotyczył wyłącznie pieniędzy czy pojedynczego konfliktu, ale całego układu zależności pomiędzy stronami. Punktem wyjścia stało się uporządkowanie faktów, interesów i możliwych scenariuszy działania.

Strategia opierała się na stopniowej eskalacji, budowaniu argumentacji oraz odzyskiwaniu przestrzeni do negocjacji. Ważne było również stworzenie właścicielowi firmy możliwości wyjścia z sytuacji bez utraty twarzy, przy jednoczesnym konsekwentnym wzmacnianiu pozycji pracownika.

Negocjacje z dużo większą organizacją

Problem

Mała firma usługowa negocjowała warunki współpracy z organizacją wielokrotnie większą od siebie. Proponowane zapisy umowne przenosiły znaczną część ryzyka na wykonawcę i mogły zagrozić rentowności projektu oraz bezpieczeństwu całego przedsięwzięcia.

Rezultat

Umowa została podpisana po zmianie kluczowych zapisów dotyczących odpowiedzialności, procedur odbiorowych oraz podziału ryzyk pomiędzy stronami.

Co pomogło?

Szczegółowa analiza zapisów umownych i przygotowanie argumentacji opartej nie na stanowiskach stron, lecz na realnych konsekwencjach biznesowych proponowanych rozwiązań.

Kluczowe było odejście od schematu „mały kontra duży” i przeniesienie rozmowy na poziom wspólnego interesu, czyli stworzenia warunków pozwalających bezpiecznie zrealizować projekt dla obu stron.

O mnie

Sławek Wójcik

Od ponad 20 lat uczestniczę w sprzedaży, negocjacjach i realizacji złożonych projektów technologicznych. Współpracowałem ze startupami, inwestorami, małymi i średnimi firmami oraz dużymi organizacjami w Polsce i za granicą, pomagając im przechodzić przez procesy wymagające zaufania, wielu interesariuszy i podejmowania ważnych decyzji biznesowych.

Specjalizuję się w budowaniu i porządkowaniu relacji biznesowych na całej ścieżce współpracy, od pierwszej rozmowy i kwalifikacji szans sprzedażowych, przez ofertowanie, negocjacje i realizację projektów, aż po finalizację, rozliczenia i sytuacje wymagające deeskalacji konfliktu.

Pomagam firmom lepiej sprzedawać projekty o wysokiej wartości, negocjować zakres odpowiedzialności, chronić marżę oraz budować procesy współpracy, które ograniczają ryzyko nieporozumień i kosztownych sporów.

Szczególnie bliskie są mi negocjacje prowadzone w warunkach asymetrii sił, gdy jedna ze stron dysponuje większym budżetem, pozycją, strukturą lub przewagą organizacyjną. W takich sytuacjach kluczowe staje się nie wywieranie presji, lecz budowanie strategii, która pozwala skutecznie chronić własne interesy i zachować przestrzeń do działania.

Wierzę, że większość problemów biznesowych nie wynika z braku kompetencji, lecz ze słabej komunikacji, nieprecyzyjnie ustalonych zasad, błędnie skalibrowanych oczekiwań i negocjacji, które odbyły się zbyt późno albo nie odbyły się wcale.

Bezpłatny e-book

Kiedy biznes usługowy przestaje działać

Przez lata obserwowałem ten sam schemat. Najpierw pojawiają się drobne ustępstwa. Potem wyjątki. Później napięcia. A na końcu konflikt.

Ten e-book pokazuje, jak budować zasady współpracy, które chronią biznes, zanim pojawią się problemy.

Powstał przede wszystkim z myślą o freelancerach, właścicielach mikrofirm i małych biznesów usługowych. Jeżeli prowadzisz większy biznes, potraktuj go jako punkt wyjścia do dalszej pracy nad procesami, relacjami i odpornością organizacji.

Przejdź do e-booka

Porozmawiajmy

Jeżeli masz poczucie, że coś od dłuższego czasu generuje napięcie, kosztuje zbyt dużo energii albo utrudnia rozwój firmy, warto się temu przyjrzeć.
Bez względu na sedno problemu, pierwszy krok jest zawsze ten sam: rozmowa.

Napisz do mnie Umów 30 minut darmowych konsultacji Połączmy się na LinkedIn